Die Kontaktaufnahme mit einem Kunden kann eine mühsame Arbeit sein. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden kann sogar noch stressiger sein. In den meisten Fällen erhalten Sie nicht deren persönliche Daten, um Ihren zukünftigen Kunden anzurufen und mit ihm zu sprechen. Dieser Artikel zeigt Ihnen einige – vielleicht unethische – Tricks, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Hinweis: Bevor Sie anrufen, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Strategie für wertorientiertes Verkaufen im Griff haben.
Anrufe in der Zentrale
Wenn Sie keine direkten Kontaktinformationen haben, ist ein Anruf beim Hauptsitz des Unternehmens die einzige Chance, die Sie haben. Die Person am Empfang ist der Gatekeeper für das gesamte Unternehmen und entscheidet, welche Anrufe direkt durchgestellt werden und welche nicht. Manchmal sind sie darauf trainiert, Sie zu vertrösten, manchmal ist es ihnen völlig egal.
Machen Sie es ihnen also einfach. Fragen Sie nicht nach der Abteilung XYZ, sondern sagen Sie konkret, mit wem Sie sprechen möchten (mit Vor- und Nachnamen, da manche Nachnamen recht häufig vorkommen). Sie können sogar mit Ihrem Tonfall spielen und eine Geschichte vorbereiten, warum Sie die Person nicht direkt erreichen können. Vielleicht haben Sie nicht die richtige Durchwahl, oder Sie sind sich nicht sicher, wann Sie jemanden anrufen sollen, oder Sie fragen nach jemandem aus derselben Abteilung, obwohl Sie noch nie mit jemandem aus dieser Abteilung gesprochen haben. Seien Sie clever und geben Sie dem Empfangsmitarbeiter das Gefühl, dass er Ihnen leicht helfen kann. Seien Sie freundlich und bedanken Sie sich für die Hilfe.
Verwenden Sie die gleiche Sprache. Menschen mögen andere Menschen, die ihnen ähnlich sind. Wenn Sie einen regionalen Dialekt haben, verwenden Sie ihre Worte, aber versuchen Sie nicht, sie zu imitieren. Versuchen Sie, eine gemeinsame Ebene zu finden, um mit ihnen persönlich in Kontakt zu treten. Das wird es für Sie einfacher machen.
Person, die über Informationsfilterungsaktivitäten den Informationsfluss in das und im Buying Center steuert. Auch Handelsbetriebe werden als Gatekeeper, als Schleusenwärter, Pförtner bei der Distribution von Waren und Informationen angesehen.
https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/gatekeeper-35600
Marketing/Presse anrufen
Ein einfacher Weg, um einen warmen persönlichen Zugang zu einem Unternehmen zu bekommen, ist ein Anruf in der Marketing- oder Presseabteilung. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie die direkten Kontaktinformationen auf jeder Unternehmenswebsite finden, und sie reden gerne.
Wenn Sie also mehr über ein Unternehmen und seine Strategie wissen wollen, rufen Sie dort an und fragen Sie. Lassen Sie sie reden und sagen Sie ihnen irgendwann, dass es hochinteressant ist und dass Sie mit jemandem aus der jeweiligen Abteilung sprechen möchten, die Sie erreichen wollen. Meistens gibt es dort keine Gatekeeper, sodass Sie eine gute Chance haben, einen Namen und eine direkte Durchwahl zu bekommen.
Absichtlich die falsche Person anrufen
Neben dem Anruf beim Marketing als Vermittler können Sie auch versuchen, jemanden zu erreichen, von dem Sie wissen, dass er die falsche Person ist, der aber leicht zu erreichen ist. Gute Ziele sind Neueinstellungen und Junior-Positionen. Sprechen Sie mit ihnen, als ob Sie ihnen die Lösung verkaufen wollten. Sie wissen, dass sie nicht in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen, und werden es Ihnen sagen.
Sie können sie über soziale Medien und Unternehmensnetzwerke ausfindig machen, die Ihnen die nötigen Informationen liefern.
Eine zufällige Durchwahl anrufen
Wenn Sie wissen, wie viele Ziffern die Durchwahlen im Unternehmen haben, und Sie den Interessenten einfach nicht erreichen können, rufen Sie einfach eine beliebige Nummer an, um wenigstens mit jemandem zu sprechen. Wenn Sie die Durchwahl Ihres Gesprächspartners kennen, verwenden Sie vertauschte Ziffern oder erhöhen Sie die Nummer der Durchwahl um eins. Wenn Sie die falsche Person erreichen, tun Sie entweder so, als wären Sie überrascht, und fragen Sie nach der richtigen Handynummer oder E-Mail-Adresse, wenn Sie diese nicht haben, und verweisen Sie auf den Kollegen, der sie Ihnen gegeben hat, wenn Sie den Interessenten ansprechen. Oder Sie können mit der Person so sprechen, als ob Sie die richtige Person erreicht hätten. Dies eignet sich gut für erweiterte Durchwahlen, da die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie eine Person in derselben Abteilung erreicht haben. Probieren Sie es einfach mal aus.
Wenn Sie nicht die richtige Durchwahl Ihres Interessenten haben, können Sie wie oben beschrieben das Marketing anrufen oder wirklich zufällige Durchwahlen mit der gleichen Strategie wie oben anrufen. Versuchen Sie, die richtige Durchwahl oder alternative Kontaktinformationen zu erhalten. Vielleicht rufen Sie sogar zufällig die richtige Person an. Wenden Sie dieselbe Strategie an, wie wenn Sie sich absichtlich an die falsche Person wenden.
Gefälschte Empfehlung
Wenn Sie tatsächlich mit Ihrem potenziellen Kunden telefonieren und Ihren wertorientierten, effektiven Gesprächsplan befolgen, können Sie eine vertrauensbildende Strategie anwenden, indem Sie eine Empfehlung vortäuschen (klingt ironisch, nicht wahr?). Das heißt, Sie sagen Ihrem Interessenten, dass er von einem anderen Kollegen empfohlen wurde, um ihm das Gefühl zu geben, dass Sie tatsächlich bereits mit dem Unternehmen im Gespräch sind und er nun die letzte Instanz ist, die entscheidet, wie es weitergeht. Empfehlungen helfen Ihnen, nicht als Eindringling gesehen zu werden. Seien Sie jedoch vorsichtig, wen Sie für diese gefälschte Empfehlung auswählen. In den meisten Unternehmen spielt das keine Rolle, da selbst die Abteilungen so groß sind, dass jeder jeden kennt, und selbst wenn das nicht der Fall ist, sprechen sie meist mit so vielen Leuten, dass sie sich ganz sicher nicht daran erinnern würden, keine Empfehlung auszusprechen. Eine Empfehlung von einer höheren Stelle als dem Interessenten vorzutäuschen, ist ein zweischneidiges Schwert, denn es kann das Ansehen des Interessenten in diesem Bereich als Autorität steigern, weil er empfohlen wird. Andererseits kann es dazu führen, dass das Thema, über das Sie sprechen wollen, heruntergespielt wird, weil es nicht auf einer höheren Hierarchieebene angesiedelt ist. Schauen Sie, was in welchen Unternehmen funktioniert. In den meisten Fällen haben Sie bereits mit anderen Kollegen gesprochen, bevor Sie schließlich den richtigen Entscheidungsträger erreichen.
Daten einkaufen
Wenn nichts klappt, gibt es tatsächlich Leute, die ganze Geschäftsinformationen mit Organisationsstruktur, Namen, Positionen, E-Mail-Adressen und Durchwahlen Ihrer Zielgruppen verkaufen. Es gibt verschiedene Dataminer, bei denen Sie Datensätze Ihrer genauen Zielgruppe für einen bestimmten Zeitraum lizenzieren und/oder kaufen können. Manchmal sind diese Daten veraltet, aber im Allgemeinen liefern sie Ihnen wichtige Informationen über Ihre potenziellen Kunden wie Hierarchie, E-Mail- und Telefondurchwahlformate.
Seien Sie kreativ
Um es auf den Punkt zu bringen: Wenn Sie in einem Start-up arbeiten und versuchen, auf Ihrem Markt Fuß zu fassen, müssen Sie kreativ und aufdringlich sein. Vor allem, wenn sich Ihre Strategie auf Kaltakquise konzentriert. Ich hoffe, dass dieser Artikel Ihnen helfen kann, die ersten Hürden zu überwinden. Was ist Ihre Strategie, um Ihre potenziellen Kunden am Telefon zu erreichen? Nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf, damit der Artikel fortlaufend ergänzt werden kann.